Autori | Urednički odbor | Forum | Kontakt
945 učitanih stranica u zadnja 24 sata | 1168 objavljenih članaka
Pretraga Popis članaka
Odabir naslova iz kategorije MJESEČNI UVODNICI
Neočekivani preokret Tko je kriv za lošu prodaje jabuke Travanj 2014 - prorjeđivanje plodova BITI NAJBOLJI! Siječanj 2014 Veljača 2012. Siječanj 2012. Prosinac 2011. Studeni 2011. Veljača 2011.

Tko je kriv za lošu prodaje jabuke

Piše: 
1. dio
2. dio
3. dio
 
 

Datum objave: 22.08.2014.

1. dio

Imao sam klijenta voćara, visokopozicioniranog gospodina u voćarskoj zajednici, ali neuspješnog voćara. Jedan od korektnijih u mom savjetodavnom iskustvu. Ono po čemu nije bio poseban je bio po tome što je uvijek tražio krivce za vlastite voćarske neuspjehe. Tko je kriv? Ja ne mogu biti kriv. kriv je netko drugi. Točan odgovor na pitanje o krivcu je uvijek isti: krivi smo svi i svatko treba sebe detektirati kao krivca, to je početak promjene sustava ... Dok god isključivo i jedino upiremo prstom u drugoga do tada nema niti promjene sustava.

Vrijeme je berbe jabuka.

1. Prognosefruit 2014 procjenjuje najveću berbu u EU u zadnjih 10 godina (11.893.000 tona, 12% više od prosjeka zadnje 3 godine).

2. U skladištima je u lipnju 2014. bilo 88% jabuke više nego u istom razdoblju prošle godine.

3. Rusija je zatvorila vrata proizvođačima voća iz EU.

Pročitajte još jedanput ove tri točke. Što one govore?

1. Svjetska proizvodnja jabuke je u stalnom rastu (Poljska bere već drugu godinu za redom preko 3.000.000 tona, ove preko 3,5 mil. tona)

2. Potrošnja pada

3. Tržište u blizini proizvodnje se smanjuje

Što naši proizvođači, baš kao i EU proizvođači voća mogu očekivati ove i u narednih nekoliko godina?

Pad cijene. Velik pad cijene.

Ove godine za idared tko dobije 0,20 eur za kg jabuka bit će sretan čovjek.

Za 1. Klasu jabuka.

2. klasa i industrija će se prodavati u minimalnim količinama. 2. Klasa zato što 1. Klase ima dovoljno, a industrija zato što koncentrata ima dovoljno.

Pa što voćari onda trebaju raditi?

Proizvoditi jabuku za potrošače, a ne za trgovačke lance, a još manje za sebe.

Osobno imam proizvodnju sokova.

I kad raspravljamo o kvaliteti raznih vrsta sokova s mojim djelatnicima komentiram sokove.

I onda oni kažu da im se neki sok sviđa više ili manje. Ili više vole bistri sok, a manje gusti. I onda projeciraju svoje osobne afinitete na cjelinu tržišta. No moji djelatnici nisu pravi kupci, kao niti ja.

Što kupac traži, ona osoba koja daje svoj novac da bi konzumirala naš sok, što kupac želi, samo je to referentna misao koju treba uvažavati.

Tako je i kod prodaje/jedenja jabuka.

Ako imam štand na kojem direktno prodajem svoje jabuke i prodajem ju za korektnu, ne previsoku cijenu, kupac će doći i uzet će 3 kg jabuka. Prema izgledu one će mu se više ili manje sviđati.

Kada dođe doma, ako su dobre, a to znači, jedre, sočne s dovoljno suhe tvari (sladora) tada će pojesti jednu, dvije ili tri jabuke. I 3 kg će brzo pojesti. I doći će ponovno, ali ovaj put će uzeti 5 kg jer zna da to nije preskupo voće, a da će ga s užitkom pojesti.

Doći će ponovno do mene, voćara s imenom i prezimenom („brendom“) i kupiti od mene jabuku.

Kupac će se osjećati da radi dobar, pošten posao i ima povjerenja.

U Hrvatskoj mi imamo ovakvu situaciju: voćar prodaje veletrgovcu, veletrgovac prodaje trgovačkom lancu. Trgovački lanac postavlja kriterije vanjske kvalitete (veličina, obojenost, opći izgled) i veletrgovac kaže kako ih trgovački lanci maltretiraju pa onda i oni maltretiraju voćare.

Stvar je zapravo ovakva: voćar ne postavlja pravila igre, ne razumije jednostavni koncept povjerenja između kvalitete jabuke koju on proizvede i osjećaja užitka kupca dok konzumira tu jabuku i dodatno osjećaj povjerenja da je za svoj novac dobio adekvatni proizvod, i odvojen je (a najgore od svega što mu je ta pozicija komotna) od svog potrošača.

Veletrgovci (u kolokvijalnom govoru „hladnjače“) isto ne razumiju taj jednostavni, zdravorazumski koncept koji razumije svaki „piljar“ ili "kumica" na tržnici i isporučuje jabuku prema pravilima igre trgovačkog lanca.

Ali (veliki „ali“) stvar je u tome da trgovački lanac nije instanca koja bi postavljala pravila igre. Oni ih postavljaju jer nema nikog drugog da to napravi! Oni se jednako bave jabukama, kao i breskvama, kao i brašnom i televizorima. Uvijek je proizvođač taj koji nešto nudi i koji jamči nekakvu kvalitetu svog proizvoda.

I što onda, što raditi?

Stvar je jasna. Voćar mora znati što proizvodi (ono što kupac želi), i veletrgovac to mora znati. Ali veletrgovac još i više mora imati mogućnost ispitati svaki plod prema unutrašnjoj kvaliteti, da ga adekvatno označi (sada brend ima smisla jer komunicira potrošaču neku kvalitetu i daje neko jamstvo poštene kupovine) i da ga adekvatno promidžbeno poprati kako u medijima, tako i unutar prodajnog prostora trgovačkog lanca. Tada bi se i zajednica voćara (koja je trenutno potpuno nefunkcionalna) mogla uključiti i posredovati kod države i EU da pomogne financiranjem marketinške aktivnosti i aktivnosti integriranja sustava: proizvođač-veletrgovac-trgovački lanac-mediji-kupac.

Kako trenutno kupac može tražiti jamstvo dobre jabuke?

Po vanjštini: velika, crvena, čista.

Po sorti. Netko više voli idared (a takvih je sve manje), netko voli zlatni, neko fuji, galu, cripps pink. Sve to nije dovoljno jamstvo jer sve to može rezultirati negativnim iskustvom uživanja ploda.

Odabirom sorte riskiramo da bude neukusna. Odabirom po veličini isto tako, bojom jednako.

Ono što čini potrošača zadovoljnim je:

- Element okusa pojedine sorte (i dalje će kupci imati sorte koje preferiraju)

- Element sočnosti (to je u rukama hladnjača i današnja tehnologija sa gotovo potpunom sigurnošću može osigurati sočnost)

- Element krupnoće (netko voli krupniju, a netko sitniju jabuku)

- Element cijene (to je u domeni tehnologije voćarstva koja omogućuje jeftiniju proizvodnu cijenu i u domeni povoljnog kreditiranja i subvencija)

- Element suhe tvari (neovisno o veličini, sorti, boji, plod može biti ukusan više ili manje, a udio suhe tvari je najvažniji u tom doživljaju da je odabrani plod ukusan)

Ako mi možemo za svaki pojedini plod odrediti neinvazivno udio suhe tvari onda ih možemo razdvojeno pakirati i razdvojeno označavati. Ako plod s referentnom suhom tvari (koju treba definirati sukladno testiranjima na uzorku potrošača) označim i damo neko ime tom plodu (plodu damo neko ime – brend), onda smo potrošači dali jamstvo: ako kupite ovaj proizvod mi jamčimo da ćete biti zadovoljni! I onda smo ostvarili onaj jednostavni uvjet s početka članka, da se potrošač vrati i ponovno kupi tako označen proizvod. I da kupi jabuku, a ne naranču. Da kupi jabuku, a ne bananu.

Ovo o čemu pišemo je tako jednostavno. Svatko tko ima iskustvo jedenja zna koliko je to bitno. Kaže se da je dobro nahraniti gosta jedna od najvećih privilegija i nešto što gost zauvijek pamti. Misija voćarstva je upravo to: mi voćari proizvodimo hranu i stalo nam je da naši kupci budu s hranom koju smo za njih pripremili zadovoljni! Da, to je tako jednostavan koncept. Da bi to bilo moguće nužno je na razini veletrgovca imati takav sustav koji će moći uspostaviti takav odnos prema kupcu. To znači imati tehnologiju koja ispituje sve parametre kvalitete (i nužno parametre unutrašnje kvalitete koji definiraju zadovoljstvo kupca. Prema vanjskim parametrima kvalitete voća kupci mogu odabirati, ali na osnovu unutrašnje kvalitete ne i zato nam oni tu poklanjaju svoje povjerenje. Mi koji smo u tom lancu puta ploda do kupca ga ne smijemo iznevjeriti), propisno ju ispitati, propisno označiti i ponuditi putem trgovačkih lanaca.

Takav oblik inicijative nas voćara i veletrgovaca trgovački lanci s nestrpljenjem očekuju i prihvatit će ju. Zašto? Zato što su savršeno racionalni u obavljanju svog posla, a takav način jamči bolju prodaju i veći profit njima, a onda i nama. Racionalniji od nas.

Konačno, tko prodaje naše jabuke?

Mi. Mi prodajemo naše jabuke preko trgovačkih lanaca, takvo treba biti naše misaono ustrojstvo u pristupu našem voćarstvu.

Ovaj tekst je posvećen voćarskom genijalcu, svevremenskom Francu Kotaru.

KOMENTARI

Nema komentara


Da biste mogli poslati komentar morate se ulogirati!
 
oglas
oglas
oglas
oglas
 
Struktura Posjećenost
  • Broj stranica: 1168
  • Broj znakova: 3.312.245
  • Broj fotografija: 1.313
  • Broj crteža: 135
  • Broj tablica: 190
  • Broj grafikona: 45
  • Broj histograma: 1
  • Broj videa: 3
Struktura Posjećenost
  • Broj posjetitelja: 363.140
  • Broj učitanih stranica: 362.998
  • Broj pogodaka s pretraživača: 1.722
VIDI WEB TOP 100